Vendre un produit numérique (20 mai)
May 20, 2021
Si vous n’avez pas lu l’épisode précédent
MVP ou Pub
Dans l’épisode précédent je vous demandais MVP ou pub. Vous avez été plus de 15 à me répondre. 13 m’encourageant à faire le produit et 2 à faire de la pub.
Alors j’ai décidé de faire … aucun des deux! 
Un de mes followers sur Twitter répond à un mes tweets sur l’article précédent ceci:
@DJuDPom: Pas convaincu par la pub perso, pas maintenant en tout cas, si tu n’a pas de “Product Market Fit” ça ne servira à rien. Travaille le positionnement marketing, tu sera tjrs à temps de faire de la pub ensuite, une fois que le taux de conversion sera plus important.
moi: Qu’entends tu par positionnement marketing tu veux dire retravailler la page Gumroad ? Je bloque à comment savoir si le produit répond au problème affiché si personne ne visite la page. Ou alors je dois aller parler directement à ma cible ?
@DJuDPom C’est ça justement, travailler l’approche :
- Est-ce que le message est clair et compris?
- Est-ce que la cible est bien “ciblée”?
- Est-ce que la cible est intéressée? Le plus simple effectivement est d’aller parler à ta cible.
Parler à ma cible
Comment parler à mes potentiels clients? Comment je les trouve? Comment je valide que le produit répond bien au problème? Comment je valide que le problème est identifié et existe vraiment?
La réponse courte: il suffit de demander.
C’est aussi simple que ça. J’ai utilisé Linkedin et Twitter avec le message suivant:
Développeur, indépendant, directeur technique: J’aimerai en apprendre d’avantage sur votre façon de faire quand vous démarrez vos projets web. J’aimerai comprendre ce qui fonctionne et ce qui est toujours pénible. Si ça vous dit de partager votre expérience, envoyez moi un MP
J’ai eu quelques messages privés, et j’ai déclenché les premières visios pour le début de la semaine.
Autre technique. Message direct sur les réseaux à des “freelances” en leur demandant de l’aide:
Bonjour X, Je t’envoi ce message car j’ai vu que tu étais développeur Freelance Full Stack. Je me renseigne sur le métier de freelance et j’essaye de comprendre quels sont les plus gros problèmes que l’on rencontre quand on démarre un nouveau projet.
Après quelques échanges, j’essaye d’organiser une visio de 15 minutes.
Préparer les interviews
Avant de lancer ces interviews, j’ai lu un livre intitulé:
Le livre est très rapide à lire. J’apprends par exemple qu’il faut essayer de faire parler l’autre sur des problèmes qu’il a déjà rencontrés. Evitons les problèmes qu’il pourrait avoir. L’espace du problème lui appartient. Forçons nous à ne pas chercher à confirmer une idée fausse (biais de confirmation) en sous entendant des problèmes ou des solutions.
Evitons:
“Si nous construisions un produit qui résolvait le problème X, l’utiliseriez-vous?”
“Combien paieriez-vous pour quelque chose qui a fait X?”
“Aimeriez-vous mieux votre solution existante si elle faisait X?”
Essayons de faire emerger le problème de la bouche de l’interviewé. Dans mon cas voici les questions que j’avais préparé :
Quelle est la partie la plus difficile quand tu démarres un nouveau projet ?
Peux tu me parler de la dernière fois que cela s’est produit ?
Pourquoi c’était difficile ?
Qu’as tu fait pour résoudre le problème ?
Qu’est-ce que tu n’aimes pas avec cette solution ?
Les interviews
Après 7 interviews j’ai pu avoir une meilleure connaissance de ma niche et confirmer que les freelances ne ressentent pas le besoin d’avoir une base de code. “Généralement je prends mon ancien projet, et je le nettoye”.
En moyenne démarrer un projet prend 3 jours. Etrangement ils ne voient pas de “gaspillage” dans ces trois jours.
“C’est quelque chose que j’aime faire”. J’ai eu l’impression de ressentir une certaine excitation dans le fait de reconstruire quelque chose de zéro. Clairement aucune douleur n’était exprimée.
“Chaque projet est différent”. Capitaliser sur du code serait inutile.
Une autre niche
Durant mes interviews j’ai aussi parlé de manière plus informelle avec des gens qui encadre le développent de logiciels (SSII, éditeur, tech lead).
Ces personnes ont clairement exprimé le problème de lenteur au démarrage d’un nouveau projet. Très peu d’équipe ont déjà une base de code. Ces personnes ont déjà tenté de resoudre ce problème en parlant à leurs équipes. Et les équipes répondent sensiblement la même chose que les développeurs freelances que j’ai interviewé.
Une base de code pourrait être intéressante pour des juniors ou des personnes qui ne connaissent pas trop la techno. Pour rassurer sur le fait d’avoir des bases solides.
Audience
La base de code est un produit qui se vend comme un livre ou une formation. C’est différent d’un SAAS (Software As A Service). Le point commun de tous ceux qui ont reussi à vendre correctement un produit comme une base de code, c’est que la base de leur réseau est très grande. Max Stoiber (46000 followers sur Twitter) a créé bedrock. Une base de code fullstack qui se vend assez bien. Ma base de follower était trop faible pour pouvoir vendre mon produit.
Conclusion
Faites des interviews! Parlez à vos clients, chercher à comprendre leurs problèmes. Apprenez à le faire avec le moins de biais possible. J’ai passé 22 heures sur cette expérience. Essentiellement en marketing et interviews. C’est bien assez pour me rendre compte que le chemin à prendre n’était pas le bon. Ma cible n’est pas la bonne et le problème pas si génant que ça.
“Faites le en public”. Je comprends maintenant pourquoi. Ca amène du feedback parfois très pertinent à l’expérience. Et ça demande pas tant de courage que ça.
Pour finir une vidéo que j’ai trouvé géniale en rapport avec cette expérience: How do you create a product you know people will buy?
Par Guillaume Vincent
